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クラウドERP『ZAC』が行う、成果を出す！インサイドセールスのテクニック。架電の質向上により1アポに必要な架電件数が半年で６２.５％減。リードからの受注率がコロナ前６.８%からコロナ後７.６%へ

クラウドERP『ZAC』が行う、成果を出す！インサイドセールスのテクニック。架電の質向上により1アポに必要な架電件数が半年で６２.５％減。リードからの受注率がコロナ前６.８%からコロナ後７.６%へ

リリース

2021/03/08

コロナ禍によりこれまでのようなフィールドセールスができない今、あらゆる方法で集まった見込み顧客（リード）に対して、主に遠隔で営業活動を行うインサイドセールスが注目を集めています。

クラウドERP『ZAC』（以下、ZAC）の開発・販売を行う株式会社オロ（本社：東京都目黒区代表取締役社長：川田篤）では、架電の質向上により1件のアポイントに必要な架電件数が４０件（2020年9月）から１５件（2021年1月）と６２.５％減少。コロナ禍でリモートワークなどによりお客様への電話がつながりにくくなっている中でインパクトのある数値を記録。また、お客様との面談のほとんどがWeb商談に移行。"デジタルだからこそできること"を追求した結果、リードからの受注率がコロナ前６.８%からコロナ後７.６%へ向上いたしました。

架電の質が向上したことにより1アポに必要な架電件数〈半年で６２.５％減を達成〉

「コロナで電話がつながりにくくなっている中でプッシュだけでの営業は厳しくなっていっていました。そんな中で、コンテンツマーケティングを行い、少しでも興味関心を示してくれた方をキャッチできる仕組みをつくったこと。また、インサイドセールスのセルフコーチングシステムの導入、積極的なFBなどが実った結果だと思います。1件のアポに必要な架電件数が４０件（2020年9月）から１５件（2021年1月）と６２.５％減少というのは、お客様へのアプローチ方法がうまくいっていることを証明する非常に大きな意味を持った数字だと思います」（ZACブランドマネージャー布施輝斗）

ポイントは "デジタル活用"

「お客様との面談のほとんどがWeb商談に移行する中で、"デジタルだからこそできること"を追求し、お互いの認識ズレや確認モレをなくし、Web商談の質を高めるよう取り組んでいます」（CS営業グループ須藤哲也）

【Web商談の質を高めるテクニック一例】

・メインスピーカーが説明をしながら、同時にチャットでの質問を受付。 →質問が出やすい環境を作る。

・資料の中にお客様への確認ポイントをしっかり明記。→資料を画面共有しながらお客様と一緒に確認できるので確認モレを防げる。

・お客様に確認したことをその場で資料に書き込み画面共有。→Web商談終わりで、決定事項をみんなで確認できるのでスピード感が上がる。

リードからの受注率がコロナ前 6.8%からコロナ後 7.6%へ

「もともと他社さんの導入を決めているお客さまからお問い合わせをいただいたことがありました。お客様が感じている不安ポイントは何となくわかったのでヒアリングの前に７割程度資料を作っておき、あとはWeb商談中に、ヒアリングしながら資料をアップデート。ヒアリング会議の最後に、「我々なら御社の悩みを解消できます」と言って、作っていた資料を見せながらその場で"即プレゼン"。そのスピード感が信頼感につながり、ネクストアクションにつなげることができました。」（ZACブランドマネージャー布施輝斗）

記録用動画の共有が社員の成長を促す

Web商談は、社員教育の質も高める結果になっています。「対面での面談の際は、特定の先輩に同行させてもらうことがほとんど。でも、Web商談になったことで、記録用に録画した動画をシェアしてもらえるようになり、いろんな先輩のやり方を見ることができます。私は、0→１を作るのがすごく苦手だったのですが、0→１がすごく上手な先輩の動画見て、研究して、実際に自分でやってみると、すごくうまくいったこともありました。ナレッジがシェアされるのは、とてもありがたいです」（CS営業グループ酒井李穂）